时报记者 陆俊

　　最近，用友、金碟、金算盘等厂商先后提出的管理软件网络化概念引起业界关注，有迹象表明，面对竞争日趋激烈的中国管理软件市场对于中国管理软件的发展方向，国内管理软件巨头似乎有了新的理解。为此，记者走访了亚太本土地区第一大企业管理软件提供商用友软件，与用友软件助理总裁，用友软件广东大区总经理朱铁生进行了一番探讨。

　　据悉，在刚刚结束的“2007年度中国IT用户满意度调研”活动中，用友软件股份有限公司一举荣获了“管理软件用户满意度综合第一”等五项大奖。与此同时，在用友软件全国战略重地的广东市场更是屡获佳绩，在国外知名软件厂商重重压力和国内众多软件供应商恶性低价策略的激烈市场竞争中，广东用友先后“斩获”了广州麦斯卡体育用品有限公司、恒大地产集团，以及广弘资产经营有限公司等多笔大单，成绩显赫。

　　转型网络服务 突围同质竞争

　　记者：现在很多管理软件厂商都提出向管理软件互联网转型的新模式，如SAAS模式，你如何看这种转型趋势？

　　朱铁生：管理软件网络化是未来一个发展趋势。SAAS模式是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购买服务的多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

　　对客户来说，这种模式无疑大大降低了服务器、软件的许可成本，但目前要完全推广起来还需要时间，主要是有部分客户会存在安全顾虑，因为有些重要数据放在软件服务提供商的服务器上，是否绝对安全，万无一失是客户最关心的问题。这需要一个比较长的市场培育期，但这一定是一个发展的方向。

　　记者：手机正逐渐成为继PC之后的又一个重要的移动终端，对于管理软件企业来说，是不是面临着又一个新的机遇？

　　朱铁生：的确，移动商务也是管理软件未来的一个发展方向，这是我们比较看好的领域。在PC时代，ERP使企业管理信息化能够成为大多数企业的有效工具；在互联网时代，ERP实现了基于互联网的推动企业全球化经营的

电子商务。

　　而今天，随着信息技术的发展以及经济的进步，企业所面临市场的环境越来越多变，对于实时管理的需求也越来越多，企业迫切需要一个新的平台使管理延伸到公司的每个员工、每个管理环节，从而发挥更大的效能。因此，管理信息化又将迎来一次从互联网平台向移动平台的大迁移，手机将继PC成为ERP另一个主要的执行终端，手机也将成为企业又一重要的商务工具。

　　记者：在这方面，你认为用友的优势在哪里？

　　朱铁生：用友经过近二十年的发展和积累，在全国已经拥有高达50万的客户群，这些潜在客户将是用友移动M-ERP的庞大客户资源。同时，为企事业提供近二十年ERP服务所积累的丰富宝贵经验，也将成为用友移动的无形优势资源。凭借这一优势，人们没有理由不相信，用友在移动平台上也可以为企业用户培植适合、实用的服务。

　　此外，用友在渠道方面也具有强大优势，用友现已构建了遍布全国的营销网络：近60家子公司和2000多家合作伙伴，用友将通过它们全面推广企业移动管理应用。

　　目前，用友已专门成立用户移动

商务部门，开发移动商务市场，旗下包话苏醒代言的移动商街和移动管理两大产品线。今年1~8月，用友移动的营业收入、客户数量、渠道布局发展以及新技术研发等都非常健康，超出了业务规划的预期。

　　强化本土优势 抢占高端市场

　　记者：在国内高端管理软件市场，目前国外品牌占据主导权，你认为国产品牌如何在这块市场扭转局面？

　　朱铁生：由于品牌知名度，和在高端市场的长期积累，目前国外大品牌厂商在高端管理软件市场上整体占据优势，国内品牌要想攻占这块市场，应该充分发挥产品、服务的本土化优势。

　　在产品方面，国产品牌对国内企业需求理解更加深入，产品的应用、功能比国外品牌更贴近国内用户的使用习惯。而在服务方面，高端企业客户对服务的要求是持续和非常专业，我们必须对企业客户所在的行业有十分专业的了解，同时做出快速应变，这些都是国产品牌制胜的关键。

　　目前，用友在产品研发上制定了三级研发，产品70%是标准化的内容，20%的功能按行业特性研发，10%的功能根据企业个性要求制定，这样可以充分发挥产品的本土化优势。在服务体系建设方面，用友在北京、上海、广州、成都、西安设立了五大区域机构，全国大概将近60家分子公司，从区域机构到分公司，用友形成了一套按行业和领域垂直的完整服务体系，来保证客户的服务，在服务这一领域，我们比国际厂商的优势更明显。

　　实际上，国产管理软件发展到今天，价格已不是客户选择国产软件的主要因素，未来传统管理软件的竞争将转向“产品+服务”的整合竞争。

　　实行平台管理 深耕区域市场

　　记者：广东做为中小企业主要集散地，用友未来如何深耕这块沃土？

　　朱铁生：广东是用友最主要的市场之一，上一财年，在用友10多亿元人民币的营业额中，广东省贡献了2个亿，是收入最大的一块市场。

　　今年，用友把广东省独立出来做一个大区，重点区域重点投入，把广东平台各产品线整合在一起，实施平台化管理，直销、分销统一管理，这样可以使资源有效整合在一起，为市场、为客户更好的提供服务。另外，用友还加大地级市场的布局，集中力量发展布局，今年以来，各大产品线都有很大的增长，在高端市场，用友广东区同比增长超过50%，而中小企业的增长更是达到100%。

　　记者：在广东的营销实践中，用友都做了哪些具体的工作？

　　朱铁生：在用友软件广东区的营销实践中，用友人从客户的角度出发，将体验式营销的探索和发展落实给用户。截止目前，用友软件广东区已成功举办20余场“南中国信息化体验之旅”活动，走进李宁服装、走进马勒汽配、走进胜捷消防等等，一系列生动的一线体验使客户得到对ERP最直观的印象，为企业信息化实施的促进进行了持续扎实的工作。另外，在广东省用友已经成功举办超过6场的“总经理与ERP”，近五百名企业高管通过针对总经理的ERP培训，在最短的时间全面了解什么是ERP，如何实施ERP以及ERP带给企业的价值所在。“南中国信息化体验之旅”以及“总经理与ERP”已逐渐成为用友广东区站在客户角度创新实践的新典范。

　　利用资本操作 增强核心竞争

　　时报IT：据了解，用友连续5年都在中国打败了SAP等巨头，一直蝉联国内ERP市场第一，且已在东南亚、日本等地颇具影响力。请问，用友接下来还会不会有并购的计划？

　　朱铁生：毋庸置疑，接下来肯定还会有一番并购。不过，用友每一次的并购乃至未来的资本操作，都一定会围绕用友的两大主业进行，以增强公司未来的核心竞争力。公司绝不会淡化两大主业，资本只是更进一步地强化它们的力量。

　　另外，用友的两大主业是管理软件与移动商务。其中，在管理软件市场，用友是中国市场连续10多来无可争议的龙头。而移动商务业务，在今年1月底，已宣布与全球领先的移动通信公司TTDOCOMO达成资本合作，双方共同设了一家合资公司来拓展中国移动商务市场，这也是用友多年以来在新业务布局方面采取的最直接的资本动作。

　　人物简介：朱铁生

　　

北京大学光华管理学院EMBA

　　用友软件股份有限公司助理总裁，用友广东区总经理

　　广州市第十三届人大代表

　　广东软件行业协会副会长

　　广州市会计电算化协会副会长

　　广州市软件生产企业协会副理事长

　　2006年荣获广州市高新技术产业开发区科技创新精英奖

　　黄花岗科技园优秀企业家

　　朱铁生自1996年参加工作以来，一直从事科技研究与管理工作，1997年加入国内最大管理厂商用友软件股份有限公司担任深圳用友软件公司管理职务，2005年1月起担任用友软件中南大区总经理兼广东用友软件有限公司总经理职务。在用友公司工作期间先后获得用友集团的1997年创新奖、1998年度用友优秀销售经理，2000年获得优秀用友人，2003年度获得总裁特别奖，2005年获得优秀分子公司总经理等荣誉称号或奖励。

　　朱铁生带领的广东用友软件有限公司被评为“2004~2005年越秀区优秀民营企业”、“黄花岗信息园区先进企业”、“广东省推荐企业信息化技术服务商”、“广东省计算机用户信赖品牌”等荣誉称号；作为黄花岗科技与信息园区的核心企业，积极参与园区各项活动，承担多项科技攻关任务。广东用友软件有限公司连续三年被园区评选“优秀企业”。